Ako sa tvorí úspešná marketingová stratégia? (case study)

Firma, ktorú na Slovensku nikto nepoznal dnes expanduje do zahraničia s aplikáciou, ktorú nikto nepoužíval, no teraz má už tisícky spokojných zákazníkov.

O tom, že mať marketingovú stratégiu sa oplatí, si dnes povieme viac. Za všetky príklady dobrej praxe bude v tomto blogu hovoriť webová aplikácia WocaBee.

Ešte pred tým si však povedzme, čo to marketingová stratégia vlastne je, prečo je dôležitá, a aký má prínos pre firemný biznis.

Čo to je marketingová stratégia?

Marketingovú stratégiu by sme mohli definovať kombináciu rozličných marketingových činností, ktorých výsledkom je spokojnosť zákazníka a ziskovosť firmy.

V našom prípade teda môže ísť o akýsi nosný dokument, ktorý nám hovorí o tom, ako v marketingu postupovať, ak chceme uspieť s našim produktom či s našou službou na trhu. Dosť však poučiek.

Firmám aj organizáciám chronicky chýba

I napriek tomu, že marketingová stratégia je v biznise nesmierne dôležitá, len málo firiem ju má skutočne vytvorenú. Ide o nosný dokument, ktorý má strategický charakter. Hovorí nám o tom, ako v marketingu postupovať, ak chceme uspieť na trhu.

A tiež nám pomáha udržať si jasné zameranie, aby smee neskákali od jednej sociálnej sieti k druhej alebo od druhého sloganu k tretiemu.

Vďaka dobre vypracovanej stratégii dokážete z dlhodobého hľadiska:

  • Budovať svoju značku
  • Zvyšovať hodnotu firmy či organizácie
  • Šetriť finančné zdroje, pretože „netipujete“ čo je správe, ale presne viete, čo robíte
  • Napredovať v marketingu, pretože vaše statusy, aktivity či kampane na seba pekne nadväzujú a privádzajú nových zákazníkov

A k tomu všetkému sa vyhnete neustálemu chaosu, stresu a krízovému manažmentu, ktorý zabíja potenciál vašich zamestnancov. Keď sa priblíži vaša top sezóna, zistíte, že máte hotové všetky grafiky, PR články či promo videá včas.

ZADANIE: Dostať aplikáciu WocaBee na slovenský trh

Myslím si, že rozdiel medzi neplánovaným marketingovm a dobre vypracovanou stratégiou ste už pochopili. Poďme sa preto pozrieť na to, ako sa taká stratégia tvorí.

Niekedy pred letom našu agentúru Mavio Media oslovili tvorcovia aplikácie WocaBee, ktorá pomáha žiakom učiť sa cudzie slovíčka a učiteľom šetrí čas pri opravovaní písomiek.

Ako funguje WocaBee?

Požiadali nás, aby sme im povedali, ako majú postupovať v marketingu, tak aby sa postupne dostali na slovenský aj český trh.

Základom je analýza a dobrý insight

Ako prvé sme preto odtestovali „produkt“, teda aplikáciu nášho klienta, aby sme s ňou mali reálnu skúsenosť. Na základe toho sme spravili SWOT analýzu, aby sme pomenovali silné a slabé stránky WocaBee.

Zanalyzovali sme tiež konkurenciu na trhu, teda všetky podobné aplikácie, ktoré využívajú mladí ľudia na učenie sa slovíčok. Získali sme tak komplexný pohľad v tomto segmente.

Kto je váš zákazník?

Následne sme si definovali cieľové skupiny. Spočiatku to vyzeralo, že „všetci študenti a všetky školy“ sú našimi potencionálnymi zákazníkmi.

Po dlhých diskusiách sme však dospeli k tomu, že žiak základnej školy nie je ten, ktorý si aplikáciu objedná, ani ten kto ju zaplatí. Preto sme sa začali sústrediť na učiteľov.

Zistili sme tiež, že zamerať sa na všetky školy je neefektívne. Po prvé zháňať na nich aktuálne mailové adresy by nám zabralo polku života (aj keď nejaké verejné mailing listy sú), po druhé navštíviť osobne všetky školy je nereálne.

Preto sme si vytipovali špecifické cieľové skupiny. Zamerali sme sa konkrétne na inovatívne a alternatívne školy, súkromné školské zariadenia či jazykovky. Dôvod? Bolo nesmierne dôležité, aby túto našu inováciu vo vzdelávaní učitelia pochopili.

Hodiny strávené nad stratégiou, ktoré klientovi ušetrili čas

Pre každú cieľovú skupinu sme si vytvorili persónu, teda konkrétneho (a fiktívneho) predstaviteľa skupiny, na ktorom sme ilustrovali, ako sa správa, čo číta, čo potrebuje a ako mu naša aplikácia môže pomôcť.

Potom sme strávili hodiny tým, že sme hľadali čísla a pracovali so štatistikami, teda s počtom škôl na Slovensku a v Čechách (segmentáciou na základné, stredné, jazykové,…). Na základe kvalitne spracovaných dát sme dokázali stanoviť reálne ciele v počte používateľov aplikácie v nasledujúcom období.

Chcelo to dobrý plán a pocit exkluzivity

Keď sa nám podarilo vybrať stratégiu, ktorá nám pomôže dosiahnuť tieto ciele, zostávalo nám už iba vymyslieť dobrý plán, ako tento úspech dosiahnuť.

Klientovi sme odporučili nasledovný postup. Namiesto toho, aby musel oslovovať všetky inovatívne a alternatívne školy na Slovensku a absolvovať stovky pracovných stretnutí, rozhodli sme sa ponúknuť školám exkluzívnu príležitosť stať sa prvou školou, ktorá túto aplikáciu získa pre svojich žiakov bezplatne.

Našim cieľom bolo získať jednu školu v každom okrese na Slovensku, aby sme vytvorili povedomie o našej aplikácii. Chceli sme získali prvých reálnych používateľov, referencie a odtestovať ako náš „produkt“ funguje vo veľkom.

Netrpezlivý som očakával výsledky prvej kampane. Pocit exkluzívnosti spôsobil to, že školy prejavili o aplikáciu WocaBee veľký záujem a nám sa v ultra krátkom čase podarilo získať kritický potrebnú masu reálnych používateľov.

Odozva, ktorá nás príjemne prekvapila

Vďaka jednoduchej kampani sme získali školu v každom zo 79-tich okresov, pričom v mnohých okresoch sa prihlásilo oveľa viac škôl, ktoré zostali na „čakačke“ alebo si aplikáciu mohli rovno zakúpiť.

Keďže prvých 69 škôl získalo bezplatné prístupy len na určité obdobie, po skúšobnej dobe bolo potrebné aplikáciu si zaplatiť. Vďaka takémuto jednoduchému „up sellu“ sa nám podarilo preklopiť väčšinu bezplatných používateľov na platiacich zákazníkov.

Autor aplikácie a šikovný mladý chalan Michal Ošvát dokonca hovorí, že v prvom kole si až 90% tried zakúpilo aplikáciu po skúšobnej dobe.

Marketing, ktorý vedie k predaju

Popri prebiehajúcej kampani si aplikáciu vďaka článkom v médiách objednalo aj niekoľko ďalších škôl, ktoré sa do bezplatného výberu nedostali.

Ako sa má aplikácia WocaBee dnes, necelé tri mesiace od svojho spustenia kampane? Aktuálne s ňou pracuje 160 škôl, má 6 000 používateľov, z ktorých už viac ako tisícka funguje v platenej verzii.

„Deti hodnotia appku na 4,6 z 5 hviezdičiek. Server nám „horí“, študenti zvládnu za hodinu 400 – 500 slovíčok,“ hovorí autor aplikácie WocaBee Michal Ošvát. A ja s ním musím súhlasiť, aplikácia je naozaj skvelá. Ak o niekom vo svojom okolí viete, komu by sa hodila, určite mu dajte echo.

Pozitívne feedbacky, ktoré sme na aplikáciu dostali sme potrebovali ako soľ! Teraz ich môžeme využiť v ďalšej marketingovej komunikácii ako hmatateľný dôkaz prínosu aplikácie tak pre študentov, ako aj pre učiteľov.

Výsledok dobrej stratégie? Expanzia na zahraničné trhy

Náš klient WocaBee tak ušetril vďaka marketingovej stratégii desiatky až stovky hodín dumaním nad tým, ako uviesť svoju aplikáciu na trh. Nemusel sa hrabať v dátach, ani analyzovať svoju konkurenciu. Získal dokonca reálny pohľad na svoj marketing, keďže my v agentúre ho vidíme „zvonka“.

Aplikácia WocaBee

V priebehu mesiaca dostal jasný a konkrétny plán ako postupovať vo svojom marketingu, ktoré kanály a nástroje využiť, ako komunikovať na Facebooku, v médiách, aké posolstvá využívať v grafike a aké vo videách.

So svojim interným marketingovým tímom teraz dokáže podľa stratégie postupovať ďalej niekoľko ďalších mesiacov bez toho, aby sa strácal, neustále menil svoju taktiku či vyhadzoval zbytočné peniaze do vzduchu za neefektívne marketingové kanály.

Po troch mesiacoch od spustenia kampane tak aplikácia WocaBee mieri na český a rakúsky trh. Je neustále vo vývoji a rovnako s ňou sa vyvíja aj marketing.

Aký je teda rozdiel medzi tým, keď si robím marketing ad hoc a tým, keď mám stratégiu?

  1. Namiesto toho, aby ste si mysleli, že vašim potencionálnym zákazníkom je „každý“, presne viete, kto je vaša cieľová skupina.
  2. Namiesto toho, aby ste hádali, čo potrebujú vaši zákazníci, poznáte ich skutočné potreby a viete na ne v marketingu reagovať.
  3. Kým bez stratégie cielite reklamu na všetkých a vyhadzujete zbytočne prachy do vzduchu, vďaka stratégii presne viete na koho cieliť. 
  4. Kým bežne netušíte odkiaľ vám prichádzajú zákazníci, vďaka stratégii presne viete, ktorý marketingový kanál funguje a ktorý nie. 
  5. Kým v ad hoc marketingu všetci vaši zamestnanci robia všetko (aj to, čo nevedia), vďaka marketingovej stratégii nemusia analyzovať ani plánovať, ale len realizovať konkrétne nápady, čo bez problémov zvládnu

To je na dnes všetko. Ak by ste potrebovali pomôcť s marketingom napíšte mi mail.

Prečítajte si aj:

Aké trendy v marketingu prinesie rok 2019? (klik!)

5 základných otázok, na ktoré by si mal v marketingu vedieť odpovedať každý (klik!)

Príbeh predáva: Ako napísať PR článok, ktorý bude mať 119 000 zobrazení? (klik!)